◎目次
・インバウンド営業とは？
・アウトバウンド営業とは？
・インバウンド営業とアウトバウンド営業の違い
・まとめ

インバウンド営業とは？

インバウンド営業とは、顧客から企業へ働きかける営業手法を指します。
この手法は、主にWebサイトへの集客、SNSの活用、セミナーの開催などを通じて行われます。顧客が自発的に情報を探し、その結果として企業と接触するという特徴があります。

インバウンド営業の手法

・SEO対策を行ったWebサイトでの情報発信
・SNSを通じたブランドの認知向上

→ブログ記事やホワイトペーパーの提供などを行い、顧客に有益な情報を提供することで、自然と企業に興味を持ってもらうことが狙いです。
WEBセミナーを通じて専門知識を共有し、顧客との信頼関係を築くことも重要な手法の一つです。

アウトバウンド営業とは？

アウトバウンド営業とは、企業から顧客に働きかける営業手法です。
これは、企業が自発的に見込み客に接触し、新たなビジネス機会を探し出すスタイルのことで、従来の営業活動において一般的に活用されています。アウトバウンド営業には、テレアポや飛び込み営業、引き合い営業、レター営業などの多彩な手法が存在します。

アウトバウンド営業の手法

アウトバウンド営業の手法にはいくつかの種類があります。
まず、テレアポは電話を活用して顧客にアプローチし、商品の特徴を端的に伝えながら新規アポイントを取得することを目指す手法です。

飛び込み営業

事前のコンタクトが無い状態で顧客を訪問し、直接商品やサービスの提案を行います。しかし、コロナ禍の影響でこの手法のハードルは高まっています。

引き合い営業

買い手企業が自発的に電話やメールを通じて商品の問い合わせを行う手法です。

レター営業

手紙やダイレクトメールを通じて顧客にアプローチし、関心を引きつける方法です。

インバウンド営業とアウトバウンド営業の違い

アプローチ方法

インバウンド営業

顧客が自ら情報を求めて企業にアプローチします。これには、Webサイト、SNS、ブログ、セミナーなどを通じた情報発信が含まれます。顧客が自発的にアクションを起こすため、信頼感が生まれやすいのが特徴です。

アウトバウンド営業

企業が主体となり、顧客に積極的にアプローチします。例としては、テレアポ、飛び込み営業、引き合い営業、レター営業などがあります。直接的に接触するため即効性があり、短期間で広く認知されることが期待できますが、その分反応が悪いケースも多く、リジェクトのリスクも伴います。

費用とリソース

インバウンド営業

Webサイトの制作やコンテンツの作成、SNSの運用などにコストがかかります。これらは一度作成すれば持続的に使用できるため、中長期的に見てコストパフォーマンスが高いと言えます。しかし、効果が現れるまで時間がかかるため、リソースの投入が必要です。

アウトバウンド営業

即効性がある反面、テレアポや飛び込み営業などに多くの人手と時間が必要です。人件費や交通費などの直接的な費用がかかり、その都度新しいリードを生成する必要があります。短期的には効果的ですが、長期的な視点でリソース管理を行うことが重要です。

適したシチュエーション

インバウンド営業

顧客が情報を自発的に求めている場合や、製品やサービスが複雑で詳細な説明が必要な場合に効果的です。BtoBビジネスや高額商品の販売など、顧客がじっくり検討する場面で強みを発揮します。

アウトバウンド営業

即座に反応が欲しい場合や、広範囲にわたって認知度を高めたい場合に適しています。
新商品のプロモーションや短期間での販促活動には特に有効です。また、リードが不足している場合には、アウトバウンド営業が効果的なリードジェネレーションの手段となり得ます。

まとめ

どちらを選ぶべきか？

ビジネスモデルによって、インバウンド営業とアウトバウンド営業のどちらが適しているかを検討することが重要です。たとえば、BtoBビジネスでは、ターゲット企業が特定できるため、アウトバウンド営業のテレアポや飛び込み営業が効果的です。一方、BtoCビジネスでは、多くの消費者にリーチする必要があり、インバウンド営業を使ってWebサイトやSNSを通じて潜在顧客を集める手法が有効です。
さらに、製品やサービスの購入プロセスが長期にわたる場合、インバウンド営業を通じて信頼関係を構築し、継続的に情報提供することが求められます。逆に、速やかに決断が求められる短期的な製品やサービスに関しては、アウトバウンド営業で直接営業活動を行うことが適しています。